+99455

+994

RUT-un əhəmiyyəti

Satış haqqında danışan zaman ilk olaraq RUT haqqında məlumat vermək istərdim.

 

Distributor şirkətlərinin satış təmsilçiləri ərazi üzrə satış edirlər, elə deyilmi?

Hər Distributorun və ya ərazidə rəqib bütün distributorların minlərcə satış təmsilçiləri ərazidə fəaliyyət göstərirlər. Hər bir satış təmsilçisi hərəsi bir ərazidən cavabdehdir və o ərazi üzrə müştəri sifarişlərini, satışlarını icra edirlər. ERP sistemlərində biz hər bir təmsilçisini hansı səmtlər üzrə satış edəcəyini tanıdır və bununla bərabər hansı gün hansı səmtdə və ya qəsəbədə satış edəcək və s. Bu istiqamətdə fəaliyyəti icra edirik. Bunları etməkdə ən başlıca məqsədimiz logistika və təmsilçi nəqliyyat yanacaq sərfiyatında optimizasiya edilməsi, sistemli sifarişlərin qəbulu və çatdırılmasını icra etməkdir. Biz buna RUT sistemi deyirik. Satış təmsilçisi RUT üzrə sifariş yığır, müştərilərə xidmət edir, təmsilçi rutuna əsasən logistika sifarişləri müştərilərə çatdırır. Bu da həm yanacağa, həm də, zamana ekonomiya edib, sistemli satışa və zəfərə nail olmağa təkan verir.

Bu bizə, təmsilçi işə başlayıb sifariş terminalını açanda ilk hansı müştəriyə və daha sonra növbəti müştəriyə ziyarət edəcəyi sistem tərəfindən izlənilməsini təmin edir. Təmsilçi gün ərzində ziyarət etdikcə sistem bizə RUT üzrə performansını göstərmiş olur. RUT üzrə sifariş toplama indeksi nə qədərdir, həmin gün getməli olduğu müştəri sayı və mən nəçəsinə ziyarət etməlidir-hamısını  sistemləşdirilmiş şəkildə hesabatını aparır. Gəlin qiyabi də olsa misal şəklində bu prosesi canlandıraq. Məsələn, mənim ziyarət edəcəyim müştəri sayı 20-dir, mən 19 müştəri ziyarət etmişəm. Mənim aşağı performansım 95% -dir. Mən çalışmalıyam ki, bu faizi 100% kimi saxlayım. Mən hər müştəri üzrə ziyarətimin xərc olduğunu anlayaraq hər ziyarətimi satışla tamamlamalıyam.

 

RUT-dan kənar sifariş götürə bilərəmmi?

Bəli, götürə bilərəm. Bu sifariş sayı ən çox 2 ola bilər.

 

Sifarişi elə yazmalı və ziyarətimi hansı sıxlıqda eləməyiləm ki, müştəri məhsulsuz qalmasın?

İlk olaraq mən müştərimi inandırmalıyam ki, sifarişimi müştərinin satışına və ziyarət edəcəyim günlər üzrə satışa uyğun hazırlamışam. Bu növbəti ziyarətimədək müştərinin rəfinin boşalaraq məhsulsuz qalmamasına şərait yaradır. Əsas məqsəd tələbin artışında müştərinin məhsulsuz qalmamasıdır. Rutdan kənar sifariş çoxalarsa bu müştəridə alışqanlıq yaradacaq və bir müddət sonra yenidən az sifariş edəcək ki, “zatən yaxın ərazidədir və nə zaman zəng vurub desəm ki, sifarişim var göndərəcəklər” və bu da nəticədə bizim xərcimizin artmasına gətirib çıxardacaq.

Faktura başına düşən Performans (KPI)

Ruta uyğun satış yuxarıda qeyd etdiyim kimidir, lakin, bir gün ərzində ziyarət ediyim rutum üzrə müştərilərin neçəsinə satış edə bildim sualının cavabı isə – Fakrura başına düşən Performans-dır. Bunda da fərqli sektorları nəzərə alaraq 50-90% arası performans göstərmək şərtdir. Çünki nəzərə almalıyıq ki, hər ziyarət əlavə xərcdir: yanacaq, təmsilçi əmək haqqısı və s.-ni bu xərclər kimi missal göstərə bilərik. Təqribi baxası olsaq bu prosesi aşağıdakı kimi hesablaya bilərik:

  • Satış təmsilçisinin aylıq əmək haqqısı + yemək xərci və s,
  • Təmsilçisinin istifadə etdiyi maşının icarə və yanacaq xərci,
  • Distribütorun fiks və dəyişkən xərcləri və s. (ofis, logistika, anbar, mərkəz çalışanlar və s).

Xərcləri çıxardıqdan sonra Distribütorda çalışan Satış təmsilçiləri üzrə ağrılıq dərəcəsini hesablamaq lazımdır. Ümumi fikirləşsək ki, ümumi xərcimiz ortalama aylıq 100,000 AZN-dir. Gəlin xərci bu ortalama məbləğə görə bölüşdürək.

Bir satış təmsilçisi gündə 20 müştəri ziyarət edirsə və ay ərzində 20 iş günü olduğunu nəzərə alsaq toplam 400 müştərini ziyarət etməlidir. 100,000 AZN-lik xərci 400 müştəri arasında bölsək Marjanı hesablamasaq bir nöqtə üzrə düşən xərcimiz ay ərzində 25 AZN-dir. İngilislər bunu “Cost to Serve” deyə adlandırırlar- yəni “ziyarət xərci”.

İndi bu xərci gəlin dəyərləndirək. Faktura başına düşən performansı dəyərləndirsək, hər müştəri üzrə xərcimiz 25 AZN-dirsə və bizim hər satışsız müştəri ziyarətimiz- “xərclədik amma satmadıq” anlamına gəlmiş olur. 20 müştəridən 10 müştəriyə satış etsək, 10 müştəriyə satmasaq- 250 AZN-ni 10 müştəri üzrə xərcləmiş oluruq.

Bizim əsas məqsədimiz hər ziyarətimizin effektiv olmasını təmin etməkdir. Bununla yanaşı hər müştəri üzrə minimum xərci gəlir marjasına uyğun hesablayıb bu xərci qazanmaq üçün nə qədər satmalıyıq prinsipini ələ alıb daha effektiv nəticə əldə edə bilməkdir.

Düşünürəm ki, yuxarıdakı dəyərləri, yanaşmaları biznesimizə tətbiq edərək yeni yanaşma edib komandanın motivasiyasını qaldıra bilərik ki, bu da daha məhsuldar nəticənin əldə edilməsinə zəmin yaradacaqdır.

Performanslı nəticələr, effektiv satış və sağlam biznes diləyi ilə, hər birimizə xeyirli olsun.

 

 

Müəllif: Rüfət Hüseynov