İki bir-birinə zidd, təzadlı fikir səsləndirəcəm və çalışacam hər iki fikri müdafiə edim. Sonda siz özünüz qərar verərsiniz ki, hansı fikir daha ağır gəlir.

Hamı yəqin mənimlə razılaşar ki, istənilən şirkətin 4 əsas dayaq sütunlarından biri satış şöbəsidir (satış departamenti, satış komandası və ya necə istəsəniz elə də adlandırın). Digər 3 dayaq sütununu da özünüz müəyyən edin (maliyyədirmi, təchizatdırmı, marketinqdirmi, istehsaldırmı və s ?)

Bütün sahibkarlar, müəsissə rəhbərləri istəyirlər ki, peşəkar satış komandaları, güclü satış mütəxəssisləri, yaxşı satış rəhbərləri olsun. Peşəkar olmaq üçün isə bir neçə vacib şərt var : məsələn, işçilər ekspert olmalı, peşəkar olmalı, satış texnikalarına sahib olmalı, motivasiyalı olmalı, ambisiyalı olmalı, pozitiv olmalı və s.

Düşünsək ki, satış texnikalarını yaxşı bilirsən , deməli nə satdığının o qədər də önəmi yoxdur.

Yəni O, hər kəslə dil tapıb xoş ünsiyyət yaradıb, hər məhsulun və ya xidmətin düzgün, maraqlı, keyfiyyətli təqdimatını edib hamıya hər şey sata bilər. Amma başqa məsələ : satış adamı peşəkar, əsil ekspert olmaq üçün satdığı malı, təklifi etdiyi xidməti çox yaxşı, mükəmməl bilməlidir. Hətta bununla da kifayətlənməyib ümumilikdə çalışdığı sahəni çox yaxşı bilməli, rəqiblərdən üstünlüklərini, zəifliklərini, qısası hər şeyi bilməlidir. Bunun üçün isə həmin satış adamının həmin sahədə müəyyən bir müddət (kifayət qədər uzun müddət) çalışması vacibdir. Vacibdir ona görə ki, hər şey nəzəriyyə ilə həll olunmur, praktika əvəzsiz bir pedaqoqdur. Yəni işlədikcə həm həmin sahənin bütün görünməyən sirrlərinə bələd olursan, həm də səni tanıyırlar-həmin mal, məhsul və ya xidmət deyilən kimi ağıla ilk gələnlərdən olursan, etibar qazanırsan və s.
Deməli «Daş yerində ağırdır» misalı gəlir burda ağıla. Hər satıcı hər şeyi sata bilməz, öyrəşdiyi, bütün incəliklərini bildiyi, ekperti olduğu sahənin mallarını və ya xidmətini sata bilər.
Aha deməli belə, işçi xeyli müddət eyni şirkətdə işləməli, eyni malı satmalıdır ki, daha effektiv nəticələr göstərsin. Heç kimə sirr deyil ki, hər kəsin özünə məxsus bir komfort zonası var. Bu komfort zona bıçaq kimi bir şeydi – bundan həm xeyir, həm də şər işlərdə istifadə etmək olar. Yaxşı tərəflər hamıya bəllidir, bayaqdan toxunmağa çalışırıq. Pis tərəfləri nədir bəs? İşçi bir şirkətdə uzun müddət işlədikcə, işin asına çevrildikcə, komfort zona onu daha da rahatlaşdırdıqca, yumşaq desək biraz arxayınlaşma başlayır. (təlimlərində iştirak etdiyiniz Anar m buna işçi «qudurur» deyir, onların təcrübələri imkan verir bunu deməyə ) beləliklə bu arxayınlaşma yavaş-yavaş mənfi fəsadlarını göstərməyə başlayır. Müştərilərə qarşı laqeyidlik, sorğulara gec cavablandırma, hətta kobudlama halları da istisna deyil. İşə gecikmə, verilən tapşırıqların vaxtında yox, həmin «qəhrəmanın» kefinə uyğun vaxtda yerinə yetirilməsi. Yerinə yetirilməsimi yoxsa «yola verilməsi» və digər hallar. Əvəzedilməzlik hissi… «Hardan tapacaqlar mənim kimi satıcını?!, mənim hesabıma pul qazanırlar, mən satmasam heç kim maaş almayacaq və s…»

İndi necə edək bəs ? bir tərəfdən deyirik ki, yaxşı işçi həm də ekspert, peşəkar olmalı. Bunu üçün isə həmin işdə uzun müddət işləməlidir. Digər tərəfdən də deyirik ki, bir işçi bir yerdə uzun müddət işlədikcə arxayınlaşma baş verir.
Əslində hər şey insani keyfiyyətlər üzərində qurulur. Yəni işçinin peşəkarlığı həm də həmin işçinin yaxşı insan olmasından xəbər verməlidir. Yaxşı satıcı hər şeyi sata bilərmi? Demişdik. Əgər yaxşı satıcı peşəkar satış adamı olmaq üçün hər 4 istiqamətdə özünü inkişaf etdiribsə və ən əsası yaxşı insan dediyimiz mənanın haqqını verirsə həmin işçi dünyanın hər yerində, istədiyi malı, xidməti (təbii ki, qanunla qadağan olunmayan) istədiyi adama sata bilər. Özü də hamıdan da yaxşı !
Bəs yaxşı insan keyfiyyətləri hansılardır? Yaxşı insan dürüst insandır – dürüstdürsə müştərisini əsla aldatmayacaq. Yaxşı insan qayğıkeşdir – qayğıkeşdirsə müştərisinin qayğısına qalacaq. Yaxşı insan yalan danışmaz – yalan danışmırsa deməli müştərisini aldatmayacaq. Və s. bu siyahını xeyli uzatmaq olar.
Qısası mənim də “hərşeyşünas” insanlara qarşı münasibətim bir çoxları kimi birmənalı deyil. Bir sahənin peşəkarı olmaq, bildiyin işlə məşğul olmaq daha məqsədə uyğundur. Satmaq məsələsinin özü də bir sahədir. Yəni düzgün qaydalala, yüksək həvəslə, böyük motivasiya ilə yaxşı satıcı hər şey sata bilər. Təbii ki, satdığı malı mükəmməl öyrənməklə. Necəki, peşəkar sürücü üçün hansı model avtomobil idarə etməyi bir o qədər də önəmli deyil. O öz peşəkarlığını sükan arxasında göstərəcək. Amma unutmayaq ki, avtomobilin istehsal ili, komfortu, sürəti nə qədər yaxşı olarsa göstərlən performans da bir o qədər ürək açan olar.

Bloq yazı: Sarvan Aslanov.